المزيج التسويقي 4Ps و 7Ps و 4Cs

ما هو المزيج التسويقي؟

المزيج التسويقي هو الجزء التكتيكي أو التشغيلي من خطة التسويق ويعتبر من أشهر مصطلحات التسويق، و يُطلق على المزيج التسويقي أيضًا اسم 4Ps و 7Ps. يمكنك التفكير بالمزيج التسويقي على أنه لوحة فنية حيث يمزج الفنان (المسوق) الألوان الأساسية (مزيج العناصر) بكميات مختلفة لتقديم لون نهائي معين. المزيج التسويقي مفهوم أساسي وإذا كنت لا تفهمه بالتفصيل أو على الإطلاق، فأنت تفتقد للمكونات الأساسية التي ستضمن لك نجاحًا قابلاً للتطوير من الألف إلى الياء.

لقد قيل مرارًا وتكرارًا في مجال الأعمال أنك إذا كنت لا تعرف السوق المستهدف جيدًا بما فيه الكفاية ولم تتوصل لما يريدونه بالضبط، فسوف تفشل الشركة بالتأكيد. من ناحية أخرى، يمكنك التأكد من أنك ستنجح عندما يكون لديك فهم عميق لهذه المفاهيم. يرتبط المزيج التسويقي في الغالب بأربع نقاط للتسويق 4Ps، والأساليب السبعة لتسويق الخدمات 7Ps، ونظريات العناصر الأربعة 4Cs التي تم تطويرها في التسعينيات.

الـ4Ps الأساسية هي:

1-السعر Price
2-المكان Place
3-المنتج Product
4-الترويج Promotion

ويُطلق على مزيج تسويق الخدمات اسم 7Ps ويتضمن بالإضافة للسابق:

5-العملية Process
6-الأشخاص People
7-الدليل المادي (دليل ملموس) Physical Evidence

وسيتم ذكر المزيج التسويقي 4Cs بعد شرح الـ4Ps و الـ7Ps

والمزيج التسويقي 4Cs عبارة عن:

1-المستهلك Consumer
2-التكلفة Cost
3-التواصل Communication
4-الراحة Convenience

المزيج التسويقي الأساسي 4Ps

في الستينات أنشأ إي. جيروم مكارثي أحد خبراء التسويق المزيج التسويقي 4Ps وهو أساس فكرة المزيج التسويقي. و تم استخدام هذا التصنيف في جميع أنحاء العالم، حيث أن كليات إدارة الأعمال تُدرس هذا المفهوم في دروس التسويق الأساسية.

فيما يلي المبادئ المستخدمة في تطبيق المزيج التسويقي الصحيح بدءًا بالـ 4Ps:

1-المنتج Product:

المنتج هو عنصر يتم إنشاؤه أو إنتاجه لتلبية احتياجات مجموعة معينة من الأشخاص، ويمكن أن يكون المنتج غير ملموس أو ملموس حيث يمكن أن يكون في شكل خدمات أو سلع. يجب عليك التأكد من معرفة نوع المنتج المناسب والمطلوب في السوق الذي تستهدفه وإجراء بحث مكثف عن دورة حياة المنتج خلال مرحلة تطويره.

دورة حياة المنتج Product Life Cycle:

تعتمد دورة حياة المنتج (PLC) على دورة الحياة البيولوجية. على سبيل المثال: يتم زرع البذور (مرحلة تقديم المنتج)، ومن ثم يبدأ في النمو (مرحلة النمو)، ومن ثم يظهر الورق والجذور عندما يصبح النبات بالغًا (مرحلة النضج)، بعد فترة طويلة عندما يصبح النبات بالغًا، يبدأ في الانكماش والموت (مرحلة التدهور). المنتج له دورة حياة معينة تتضمن مرحلة النمو ومرحلة النضج ومرحلة تراجع المبيعات (التدهور). من المهم للمسوقين ابتكار منتجاتهم لتحفيز المزيد من الطلب بمجرد وصولها إلى مرحلة انخفاض المبيعات. قد يكون من الحكمة توسيع مزيج منتجاتك الحالي من خلال تنويع وزيادة خط الإنتاج.

دورة حياة العميل Customer Life Cycle:

تتميز دورة حياة العميل (CLC) بأوجه تشابه واضحة مع دورة حياة المنتج (PLC). ومع ذلك، يركز CLC على إنشاء وتقديم قيمة مدى الحياة للعميل، أي التركيز على تقديم المنتجات أو الخدمات التي يحتاجها العملاء طوال حياتهم.

بشكل عام ، يجب على المسوقين أن يسألوا أنفسهم هذا السؤال "ماذا يمكنني أن أفعل لتقديم منتج أفضل من المنافسين لنفس الفئة المستهدفة؟".

وعند تطوير المنتج المناسب، عليك الإجابة على الأسئلة التالية:

ماذا يريد العميل من الخدمة أو المنتج؟

كيف سيستخدمها العميل؟

أين سيستخدمها العميل؟

ما الميزات التي يجب أن يمتلكها المنتج لتلبية احتياجات العميل؟

هل هناك أي ميزات ضرورية فاتتك؟

هل تقوم بإنشاء ميزات لا يحتاجها العميل؟

ما اسم المنتج؟

هل لها اسم جذاب؟

ما هي الأحجام أو الألوان المتوفرة؟

كيف يختلف المنتج عن منتجات منافسيك؟

كيف يبدو المنتج؟

2-السعر Price:

السعر عنصر مهم جدًا في تعريف المزيج التسويقي. إنه أيضًا عنصر مهم جدًا في خطة التسويق لأنه يحدد ربح شركتك وبقائها. هدف الشركة من حيث السعر هو تقليل التكاليف وذلك من خلال تحسين التصنيع والكفاءة، والأهم من ذلك أن المسوق يحتاج إلى زيادة القيمة المتصورة لفوائد منتجاته وخدماته للمشتري أو المستهلك.

إن السعر يلعب دورًا في تشكيل تصور المستهلكين عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها. إذا كان سعر منتجك أو خدمتك أقل بكثير من السعر المعتاد فقد ينظر إليها المستهلكون على أنها منخفضة القيمة، وذلك مقارنة بالمنافسين. أما الأسعار المرتفعة للغاية ستجعل التكاليف تفوق الفوائد في نظر المستهلكين وبالتالي سيقيمون أموالهم بناءً على منتجك. لذا تأكد من فحص أسعار المنافسين والتسعير وفقًا لذلك.ويجب أن تعلم أن تعديل سعر المنتج له تأثير كبير على استراتيجية التسويق بأكملها بالإضافة إلى التأثير بشكل كبير على المبيعات والطلب على المنتج. إذا كانت الشركة جديدة في السوق ولم تصنع لنفسها اسمًا بعد، فمن غير المرجح أن يكون السوق المستهدف على استعداد لدفع ثمن باهظ.

عند تحديد سعر المنتج، يجب على المسوقين مراعاة القيمة المتصورة التي يقدمها المنتج. هناك ثلاث استراتيجيات تسعير رئيسية، وهي:

1-اختراق السوق: السعر يكون أقل من السعر في السوق وذلك لجذب العملاء.

2-الكشط في السوق: في البداية يتم فرض سعر عالٍ ومن ثم تخفيضه مع مرور الوقت.

3-التسعير المحايد: التسعير مثل المنافسين في السوق.

وعند تحديد سعر المنتج، اسأل نفسك هذه الأسئلة:

ما هي تكلفة إنتاج المنتج؟

ما هي قيمة المنتج التي يتصورها العملاء؟

هل تعتقد أن الانخفاض الطفيف في السعر يمكن أن يزيد بشكل كبير من المبيعات وحصتك في السوق؟

هل يمكن أن يواكب السعر الحالي للمنتج سعر المنافسين للمنتج؟

3-المكان Place:

يُعرف المكان أيضًا باسم القناة أو التوزيع أو الوسيط. إنها الآلية التي يتم من خلالها نقل البضائع أو الخدمات من الشركة المصنعة أو مزود الخدمة إلى المستخدم أو المستهلك. يُعد المكان أو التوزيع جزءًا مهمًا جدًا ومن المهم وضع المنتج وتوزيعه في مكان يمكن للعملاء المحتملين الوصول إليه، ويمكن أيكون في المتاجر الفعلية أو عبر الإنترنت. ومن خلال فهمك العميق للسوق المستهدف ستتمكن من معرفة قنوات التوزيع والتوزيع الأكثر فعالية والمناسب لعملائك.

هناك العديد من استراتيجيات التوزيع، بما في ذلك:

1-التوزيع المكثف: تغطية السوق وتوفير المنتج في جميع المنافذ.

2-التوزيع الحصري: الاعتماد على جهة واحدة للتوزيع بشكل حصري للمنتجات.

3-التوزيع الانتقائي: الاعتماد على عدد قليل من الوسطاء لتوزيع المنتجات.

4-حق الامتياز: عقد بين طرفين مستقلين قانونيًا واقتصاديًا يقوم بمقتضاه أحد طرفيه الموافقة على استخدام حق أو أكثر من حقوق الملكية الفكرية والصناعية أو المعرفة الفنية لإنتاج سلعة أو توزيع منتجاته أو خدماته تحت اسم العلامة التجارية المُوافق على استخدامها لمدة محددة وفي منطقة معينة.

فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب الإجابة عليها عند تطوير استراتيجية التوزيع الخاصة بك:

أين يبحث عملاؤك عن خدمتك أو منتجك؟

ما نوع المتاجر التي يذهب إليها العملاء المحتملون؟ هل يتسوقون في مركز تجاري، أو في السوبر ماركت، أو عبر الإنترنت؟

كيف تصل إلى قنوات التوزيع المختلفة؟

كيف تختلف استراتيجية التوزيع الخاصة بك عن منافسيك؟

هل تحتاج إلى فريق مبيعات قوي؟

هل انت بحاجة لحضور المعارض التجارية؟

هل تحتاج إلى البيع في متجر على الإنترنت؟

4-الترويج Promotion:

يشمل الترويج جميع الأنشطة التي يقوم بها المسوقون لإبلاغ المستهلكين بمنتجاتهم وتشجيع العملاء المحتملين على شراء هذه المنتجات. الترويج هو عنصر مهم للغاية في التسويق ويساعد على زيادة الوعي بالعلامة التجارية و تعزيز المبيعات. يتكون الترويج من عناصر مختلفة مثل: تنظيم المبيعات، والعلاقات العامة، والإعلان، والتخفيضات.

يغطي الإعلان عادةً طرق الاتصال التي يتم الدفع مقابلها مثل الإعلانات التلفزيونية والإعلانات التجارية الإذاعية والوسائط المطبوعة والإعلانات عبر الإنترنت. و العلاقات العامة هي اتصالات لا يتم دفع ثمنها عادة، ويشمل ذلك البيانات الصحفية والمعارض وصفقات الرعاية والندوات والمؤتمرات والأحداث.

الكلام الشفهي Word of Mouth هو أيضًا نوع من الترويج للمنتج، ومعناه تحدث العملاء والأفراد عنك فيما بينهم أو على مواقع التواصل الإجتماعي والنشر عنك وعن منتجاتك، ويؤدي ذلك إلى وجودك عبر الانترنت وزيادة أرباحك. ويلعب موظفو المبيعات دورًا مهمًا للغاية في العلاقات العامة والكلام الشفهي.

عند إنشاء إستراتيجية ترويج فعالة للمنتج، تحتاج إلى الإجابة عن الأسئلة التالية:

كيف يمكنك إرسال رسائل تسويقية إلى المشترين المحتملين؟

ما هو أفضل وقت للترويج لمنتجك؟

هل ستصل إلى جمهورك المحتملين والمشترين من خلال الإعلانات التلفزيونية؟

هل من الأفضل استخدام وسائل التواصل الاجتماعي في الترويج للمنتج؟

ما هي استراتيجية الترويج لمنافسيك؟

ستعتمد مجموعة استراتيجياتك الترويجية وكيفية قيامك بالترويج على ميزانيتك، والرسالة التي تريد توصيلها، والسوق المستهدف الذي حددته بالفعل في الخطوات السابقة.

المزيج التسويقي 7Ps والذي يتم استخدامه في الخدمات، فبالإضافة للعناصر السابقة:

5-الناس People:

أهم عنصر في أي خدمة أو تجربة الناس، وما يُقصد بالناس هم جميع الجهات الفاعلة البشرية التي تلعب دورًا في تقديم الخدمات وبالتالي تؤثر على تصورات المشترين في داخل وخارج الشركة؛ أي موظفي الشركة والعميل والعملاء الآخرين في بيئة الخدمة.

تميل الخدمات إلى الإنتاج والاستهلاك في نفس الوقت، ويتم تغيير جوانب تجربة العميل لتلبية الاحتياجات الفردية للشخص الذي يستهلكها. يُعتبر موظفو الشركة مهمين في التسويق لأنهم هم من يقدمون الخدمة، ومن المهم توظيف الأشخاص المناسبين وتدريبهم لتقديم خدمة ممتازة للعملاء، سواء كانوا يديرون مكتب دعم أو خدمة عملاء أو مؤلفي نصوص أو مبرمجين ... إلخ.

عندما تجد شركة ما أشخاصًا يؤمنون حقًا بالمنتجات أو الخدمات التي ينشئها نشاط تجاري معين، فمن المحتمل جدًا أن يؤدي الموظفون أفضل أداء ممكن. بالإضافة إلى ذلك ، سيكونون أكثر انفتاحًا على التعليقات الصادقة حول العمل وإدخال أفكارهم وشغفهم الذي يمكن أن يوسع نطاق الأعمال وينموها. هذه ميزة تنافسية "داخلية" سرية يمكن أن تتمتع بها الشركة على المنافسين الآخرين والتي يمكن أن تؤثر بطبيعتها على وضع الشركة في السوق.

6-العملية Process:

وهي الإجراءات والآليات وتدفق الأنشطة الفعلية التي يتم من خلالها تقديم الخدمة وأنظمة التشغيل. تؤثر أنظمة وعمليات المنظمة على تنفيذ الخدمة. لذلك، عليك التأكد من أن لديك عملية مصممة جيدًا لتقليل التكاليف. من ضمن العملية وأنظمة التشغيل: مسار المبيعات بالكامل، ونظام الدفع، ونظام التوزيع والإجراءات والخطوات المنهجية الأخرى لضمان عمل تجاري يعمل بشكل فعال.

على سبيل المثال: استخدام نظام الباركود لتتبع المنتجات والتعرف عليها، واستخدام بطاقات الولاء لتتبع وتحليل العملاء وعاداتهم الشرائية ومدى إنفاقهم. أو إجراء العميل الدفع ببطاقة الإئتمان عند الشراء.وهناك شيئان مهمان وهما: الدقة والسهولة. فبالنسبة لنظام الدفع، سيصبح العملاء مستائين إذا تم سحب مبلغ مالي مختلف أو غير صحيح عند شرائهم و هم أيضًا يتوقعون سير العملية بسرعة وسهولة.

7-الدليل المادي Physical Evidence:

هناك العديد من الأمثلة على الأدلة المادية، بما في ذلك بعض المباني والمعدات واللافتات والشعارات، والحسابات السنوية وتقارير الأعمال، والكتيبات، وموقع الويب، وحتى بطاقات العمل. وبما أنه لا توجد سمات مادية للخدمة، يميل المستهلك إلى الاعتماد على الإشارات المادية. ففي الخدمات، يجب أن يكون هناك دليل مادي على تقديم الخدمة. بالإضافة إلى ذلك، تتعلق الأدلة المادية أيضًا بكيفية رؤية الأعمال ومنتجاتها في السوق. إنه الدليل المادي على وجود الأعمال التجارية وتأسيسها. مفهوم هذا هو العلامة التجارية على سبيل المثال؛ عندما تفكر في الوجبات السريعة سوف يخطر على بالك مطعم ماكدونالدز. وعندما تفكر في الرياضة، يتبادر إلى ذهنك أسماء الماركات المعروفة مثل Nike و Adidas. هم عمومًا الرواد في السوق وقد أسسوا دليلًا ماديًا بالإضافة إلى دليل نفسي في تسويقهم. ولقد أثروا على المستهلكين لدرجة أن علاماتهم التجارية تظهر في المرتبة الأولى عندما يُطلب من الفرد "تسمية علامة تجارية" في مكانتهم أو صناعتهم.

المزيج التسويقي 4Cs

تم تطوير المزيج التسويقي 4Cs بواسطة روبرت لوتربون في عام 1990م والذي يركز على المستهلكين، اقترحه لمعالجة مشكلة عدم تلقي العميل الخدمة الكاملة من خلال المزيج التسويقي 4Ps. يُعتبر المزيج التسويقي 4Cs امتدادًا للمزيج التسويقي 4Ps، وليس جزءًا أساسيًا منه. و يُعد المزيج التسويقي 4Cs جيدًا لإبقاء العميل في مركز أنشطتنا التسويقية.

في التالي عناصر المزيج التسويقي 4Ps والذي تم ذكرها في السابق وما يقابله من المزيج التسويقي 4Cs:

1-المنتج Product يقابله المستهلك Consumer

2-السعر Price يقابله التكلفة Cost

3-الترويج Promotion يقابله التواصل Communication

4-المكان Place يقابله الراحة Convenience




المزيج التسويقي 4Cs يتمركز حول المستهلك أو العميل. وحتى تفهم السابق أكثر، فيما يلي معلومات أكثر عن المزيج التسويقي 4Cs:

1-المستهلك Consumer:

المستهلك أو العميل هو الفرد الذي يستخدم منتجك. في المزيج التسويقي لـ 4Cs، المستهلك هو أول C مما يثبت أن جميع عمليات التسويق يجب أن تركز على العميل وأن أول C يتعلق بتوفير إستراتيجية منتج تركز على العميل. أي أنه ستقوم الشركة ببناء المنتجات التي يريدها العملاء فقط، لذلك يجب على المسوقين والباحثين في مجال الأعمال دراسة رغبات واحتياجات المستهلك بعناية. و قبل أن نبدأ في بناء المنتجات، نحتاج إلى أن نسأل عما يحتاجه عملاؤنا أو يريدونه. 

وبالتالي، يجب أن تتمحور دراستنا حول هذا المفهوم. و الإجابة عن هذه الأسئلة:

ما هي احتياجات العملاء ورغباتهم؟

ما المنتج الذي يمكن أن يلبي احتياجات عملائنا؟

2-التكلفة Cost:

وفقًا للوتربون، السعر ليس هو التكلفة الوحيدة التي يتم تكبدها عند شراء منتج. ينظر المزيج التسويقي إلى أن التكلفة تعني تكلفة الحصول على منتج واستخدامه من منظور العملاء، يمكن أن تتضمن التكلفة أشياء مثل السعر وتكلفة التحويل والوقت لتعلم منتج جديد وأي تكاليف صيانة مستمرة. عند التعامل مع التكلفة، يتعين علينا التفكير في كل ما يتطلبه الأمر لشراء منتجاتنا وامتلاكها واستخدامها. بعد ذلك، نحتاج إلى مطابقة ذلك مع القيمة التي يدركها عملاؤنا. 

وبالتالي اعتبار الأسئة التالية:

ما هي التكلفة الإجمالية للملكية؟

ما هي القيمة التي نقدمها لعملائنا؟

3-التواصل Communication:

يجب أن يكون التواصل بين الطرفين (الشركة والعميل) من الجانبين وليس من جانب واحد. وفقًا للوتربورن، فإن "الترويج" يُعد تلاعبًا بينما التواصل يُعد "تعاوني". يجب أن يهدف المسوقون إلى إنشاء حوار مفتوح مع العملاء المحتملين بناءً على احتياجاتهم ورغباتهم، وأيضًا الحصول على الآراء والتعليقات من العملاء. 

و يجب أن نسأل أنفسنا الأسئلة التالية حول استراتيجية الاتصال الخاصة بنا:

كيف نتواصل مع عملائنا؟

كيف يمكننا بدء محادثة ثنائية الاتجاه (جميع الأطراف تتشارك الحوار)؟

4-الراحة Convenience:

الراحة تتناول جميع جوانب تجربة الشراء. يتضمن البحث عن معلومات حول الحلول التي يحتاجها العملاء. تقييم ومقارنة الحلول وعملية الشراء. تهتم الراحة بجعل كل خطوة سهلة قدر الإمكان. يجب أن يكون المنتج متاحًا بسهولة للمستهلكين، وعلى المسوقين وضع المنتجات بشكل استراتيجي في عدة نقاط توزيع مرئية أو عبر الإنترنت لسهولة توصيل المنتج أو الخدمة للعملاء.

وبالتالي، يجب أن ننظر في الأسئلة التالية:

ما هي الطريقة الأكثر ملاءمة لعملائنا لاستخدام منتجاتنا؟

ما هو المكان الأنسب لشراء منتجاتنا؟

خاتمة

يتعلق استخدام المزيج التسويقي لـ 4Cs بطرح الأسئلة التي تعكس العميل. ثم استخدامها لبناء استراتيجية تسويق تتمحور حول العميل. هذه مجرد بعض الاعتبارات التي يجب مراعاتها عند استخدام مزيج التسويق 4Cs كنظرية أساسية لاستراتيجية التسويق الخاصة بك.

و في النهاية سواء كنت تستخدم 4Ps أو 7Ps أو 4Cs، من المهم وضع خطة توازن بين الربح ورضا العميل والتعرف على العلامة التجارية وتوافر المنتج. ومن خلال فهم المفهوم الأساسي للمزيج التسويقي وامتداداته، ستتمكن بالتأكيد من تحقيق الأرباح.