استخدام قانون ويبر في التسويق

استخدام قانون ويبر في التسويق

استخدام قانون ويبر في التسويق

ستوفر الكثير من المال إذا فهمت قانون ويبر! ھذا القانون نتفاعل معه بشكل یومي ولكننا لا ندرك ذلك.

تقوم الشركات بتغيير جميع أنواع الأشياء المتعلقة بمنتجاتها وإعلاناتها من أجل تغيير تصوراتنا. يمكن تغيير كل شيء من الألوان إلى الأحجام والأشكال، ولكن هل ستلاحظ ذلك؟

تخيل أنك تذهب إلى سوبر ماركت معين، وفي كل مرة تذهب، تشتري علبة من 10 شرائح من الجبن مقابل 4.99 دولارات. ثم بعد بضعة أسابيع، تعود إلى المنزل لتدرك أن العبوة تحتوي فقط على 9 شرائح من الجبن، لكن السعر لا يزال 4.99 دولارات. ستشعر بالغش، لكنك وقعت في خدعة تسويقية قديمة.

ما حدث هو أن شركة الجبن أدركت أنه لا يمكن زيادة أرباحها عن طريق إزالة 5 شرائح من الجبن مع الحفاظ على السعر كما هو. لأن المستهلكين سيلاحظوا ذلك التغيير على الفور. يوضح هذا المثال المفاهيم الأساسية وراء قانون ويبر. يخبرنا قانون ويبر أنه يمكن للمستهلكين اكتشاف التغييرات في الحافز بناءً على التغيير النسبي في قوة التحفيز. في مثال الجبن، كان هذا المحفز هو عدد شرائح الجبن، من 10 شرائح إلى 9 شرائح. كان التغيير من الصعب ملاحظته من قبل المستهلكين وذلك للتغير الدقيق في عدد الشرائح.

العالم إرنست ويبر وقانون ويبر-فيكنر

إرنست ويبر عالم نفس ألماني في عام 1834م اكتشف قانون ویبر، المعروف أیضاً باسم قانون ویبر-فيكنر، وهو قانون یساعد على فھم أو تحدید كمیة إدراك التغییرات في محفز معین وهذا يشمل المحفزات لجميع الحواس: الرؤية والسمع والذوق واللمس والشم. ویُعد قانون ويبر الأساس لفھم كیف یرى الناس الاختلافات في الوزن والضوء والصوت. فمثلاً إذا كنت في غرفة مظلمة واستخدمت كشاف هاتفك فستلاحظ أن الغرفة أصبحت مضيئة، أما إذا كانت أنوار الغرفة مفتوحة وفتحت كشاف هاتفك فلن تلاحظ أي اختلاف. يُظهر قانون ويبر أن الاختلاف بنسبة 10 في المائة تقريبًا هو متوسط ​​النقطة التي يتم فيها تحفيز الناس على الاستجابة.

هنا فيديو يشرح القانون بطريقة حسابية:


استخدام قانون ويبر في التسويق

ویمكن تطبیق مبدأ ویبر في التسويق وذلك في تحسین التغلیف والمنتجات والترویج وحتى في التسعیر!كيف ذلك؟!

شوكولاته دايري والتغيير الذي حدث لها بناء على استخدام قانون ويبر

استخدمت شركة Cadbury قانون ویبر في عام 2012، حیث خفضت من وزن شوكولاتة الحلیب Dairy Milk من 49 غرام إلى 45 غرام ولكن السعر لم یتغیر. ومن خلال الصورة لا يمكنك ملاحظة الاختلاف!
السعر ھو مهم في صنع القرار للمستھلك، لن یلاحظ الناس عادة تغیر الوزن. المفتاح ھنا ھو الوزن، إذا تم تخفیض الوزن إلى 39 جرام فسیكتشف المستهلك التغییر (إذا كان الفرق 10% بين المنتجين سيتم ملاحظته، وذلك بناءاً على عمليات حسابية باستخدام قانون ويبر).

دكتور بيبر مشروف الطاقة تسويق

إذا أرادت الشركة أن تكون مختلفة عن المنافسین، فإنھا تحتاج إلى بذل المزید من الجھد في خلق ھذا الاختلاف. على سبیل المثال، یختلف طعم Dr.Peppers تماماً عن Coca-Cola ولكن يتشابه في اللون. كان ھدف Dr.Peppers أن یتم ملاحظته والنظر إليه كمنتج الكولا (مشروب غازي) ولكن خلق اختلافاً في الطعم (د.بيبر) لیبرز عن المنافس (كوكاكولا).

أیضاً ھل تعلم لم لا تغیر الشركات من شعارھا بشكل جذري؟ ذلك لأن تغییر الشعار بشكل كامل سیؤدي إلى النظر إلیھا كشركة مختلفة (خارج نطاق ملاحظة الاختلاف). مثال على استخدام مبدأ ویبر في شعار شركة آبل، وعبوة كوكاكولا حيث تم استخدام نفس اللون مع القليل من التغييرات:

شعار شركة Apple

عبوة كوكاكولا الجديدة والقديمة تسويق
عبوة كوكاكولا الجديدة والقديمة


استخدام قانون ويبر في التسعير

ارتفعت أسعار Netflix على مدار السنوات الماضية (عادة بزیادة بضعة دولارات أو نحو ذلك). لرفع السعر، یمكنك زیادته بنسبة قلیلة كل بضعة أشھر كما فعلت نتفلكس.

قد تعتاد على شراء علبة حبوب الإفطار بـ 5.99 دولار وإذا تغير إلى 4.99 دولار فسوف تلاحظه على الفور، أو بلوزة بـ 79.99 وتغير سعرها إلى 78.99 قد لا تلاحظ التغيير في سعر البلوزة بسبب سعرها الكبير ولكن في كلتا الحالتين ستوفر دولاراً واحداً فقط. حيث أنه كلما كان السعر كبير لن يُشكل تغيير السعر فيه فارقاً يمكن ملاحظته عكس الأسعار المنخفضة التي يمكن ملاحظتها.

نيتفلكس حبوب الافطار سيارات تسويق قانون ويبر

قد تعتقد بأن شراء منتج ما بـ 400 دولار مبلغ مبالغ فيه وكبير، لكن إذا أردت شراء منتج ما مثلاً بـ 32 ألف دولار، بالإضافة إلى 400 دولار للخدمات الإضافية والمنتجات المكملة للمنتج الأول فقد لا تشعر بالفرق وتدفع المبلغ كاملاً وذلك لأنك صرفت مبلغاً كبيراً فأصبحت قيمة الخدمات الإضافية والمنتجات المكملة لا تشكل فرقاً. لذلك كن حذراً عند شرائك، وانتبه للرسوم والخدمات الإضافية وقارنها لتحافظ على أموالك، مثل عند إيجارك أو شراءك لسيارة أو منزل.

دورة في التسعير بناءً على قانون ويبر 

هنا دورة على Coursera مٌقدمة من جامعة فيرجينيا يمكنك من خلالها تعلم تطبيق قانون ويبر في التسعير للتأثير على سلوك المستهلك خصوصاً للمنتجات من نفس خط الإنتاج، ولكن ذو جودة مختلفة والتي تستهدف عدة فئات:
Weber-Fechner Law of Pricing


إرسال تعليق

0 تعليقات